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[여의도] 성공하는 B2B 협상 전략

교육과정대표이미지
오픈배지

[강의 수료시 학습 성과나 업적을
온라인 상에서 시각적으로 표현한
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교육일정

2024-06-05 ~ 2024-06-05

신청기간
2023-09-25 ~ 2024-06-04
교육일수
1
교육시간

5시간

  • 1일차 09시00분 ~ 15시00분
  • 점심시간13:00 ~ 14:00
정원
30
교육비
일반 370,000 법인회원 300,000
담당자
KMA러닝센터 02-3274-9215
장소
KMA러닝센터

상세안내

교육개요

  •  

학습목표
  • • 협상의 전체 판세를 조망하며 주도적으로 협상을 이끄는 전략을 수립할 수 있습니다.
    • 협상의 교착상태를 미리 예상하고, 상황에 맞는 해결기법을 활용할 수 있습니다.
    • 상대의 협상 스타일을 파악하고, 성향에 맞는 대응 전략을 수립할 수 있습니다.
    • 협상의 준비과정, 실제 협상테이블에서 활용할 수 있는 협상기술을 익힐 수 있습니다.
    • 협상 Blueprint를 통해 협상의 모든 교환항목/정량적가치 등을 한판에 정리할 수 있습니다.
수강대상
  • • B2B 영업 / 대형고객 영업 / 글로벌 기업 영업 담당자
    • 중/장기 거래 협상이 필요한 영업 담당자
    • 가격 이외의 거래 교환을 적극적으로 하여 서로간 만족하는 협상을 바라는 분
    • 실무에 바로 적용할 수 있는 협상기술을 배우고자 하는 분
    • 협상 전체 판세를 읽고 협상을 분석해 보고자 하는 분

시간표

시간표
주요내용 세부내용
협상준비
2시간
1) 현재 고객과의 관계 수준이 협상에 미치는 영향
2) 최초의 오퍼가 전체 협상에 미치는 영향
3) 어느 시점에 물러설 것인가? 예측하기
4) 예상되는 반발/충돌에 대한 사전 예상 및 대응 전략
5) 업계 전문가, 외부 조력자를 협상에 활용하기
6) 고객의 입장과 내면의 관심사 구분과 파악하기
7) Anchoring Effect의 정의와 적극적인 활용
8) 협상결렬분석과 협상에서 이루고자 하는 최대/최소치 설정하기
9) 5가지 협상스타일의 특징과 대응방법(경쟁형/회피형/타협형/협동형/양보형)
협상테이블
2시간
1) 협상준비서 작성하기
2) Trade-offs(협상에서 교환할 수 있는 모든 교환가치)
3) Elegant Negotiables(추가로 교환할 수 있는 협상아이템)
4) 협상테이블에서 반드시 활용하는 협상아이템들
5) 협상에 영향을 미치는 내,외부적 요소들
6) 예기치 않은 교착상태와 극복 방법
7) 협상을 중단하거나 거절할 용기
가격협상과 협상의 마무리
1시간
1) 가격반발의 유형과 개별 대응 전략
2) 가격자체의 문제가 아닌 이면의 문제/이슈파악
3) 가격이외의 창의적인 협력의 제안만들기
4) 협상의 지연전략
5) 협상의 효과적이고 상호 만족할 만한 마무리 전략
6) 협상의 실제 이행을 점검할 수 있는 공동 실천계획서 수립

수강후기

후기 평점

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5점

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4점

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3점

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2점

(0)

1점

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교육장안내

KMA오픈러닝센터
평일
08:30 ~ 17:30
휴무시간
12:30 ~ 13:30
교육문의
KMA 러닝센터 02)3274-9215
팩스
0502-400-9988 / 02-3274-9399
쿠폰문의
회원서비스 전화 02)3274-9347,9348

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