어떻게 압도적으로 팔 것인가?

윤미애 한성자동차 이사

들어가며

영리를 추구하는 기업에게 ‘세일즈’는 숙명입니다. ‘세일즈’의 판매라는 뜻을 확장하면 결국 무형의 생각이나 유형의 상품을 통해 타인을 설득하는 행위이므로, 새로운 프로젝트를 수주하거나 성과를 내야 하는 리더에게 ‘세일즈’는 중요한 역량입니다. 제200회 KMA 리더스포럼에서는 메르세데스-벤츠 판매 법인 한성자동차에서 압도적인 성과를 달성한 윤미애 이사를 모시고 세일즈 스킬에 대해 이야기 나눴습니다.

▲    제200회 KMA 리더스포럼

1인 연매출 200억, 그 시작은?

1996년, 세진컴퓨터랜드라는 곳에서 처음 영업을 하게 됩니다. 세진컴퓨터랜드의 영업 담당자 한 분이 어느 날, 큰 입찰을 앞두고 그만두게 되자 회사는 뜻하지 않은 돌발 변수에 대처를 해야 했고 입찰 관리 업무를 하던 사람에게 제안을 합니다.

“윤미애, 너 한 번 영업 나가볼래?”

그렇게 모 금융사에 컴퓨터를 팔면서 영업에 발을 들이게 됩니다. 전국에 800대 되는 PC를 낙찰 받으며 6억 5천만 원의 이익을 냈고 처음부터 ‘대성공’을 맛봅니다.

세일즈가 천직

그녀는 PC를 세일즈 하러 가는 길이 설레었다고 말합니다. ‘어떻게 하지?’ 라는 걱정보다 매번 통화만 하던 사람들을 만나러 간다는 사실에 즐거웠습니다. 운이 좋게도 열심히 하는 만큼 매출로 돌아왔고 그것이 고스란히 본인의 성과로 이어지니 좋아하는 일을 잘하는, 아주 딱 맞는 천직을 찾았던 것입니다.

그리고 두루넷으로 넘어가 본격적으로 영업을 하게 됩니다. 밸크리텍이라는 포스시스템이 전국적으로 도입될 때, 그녀의 역할이 상당했습니다. 대부분의 가게에 포스시스템을 설치한 사람은 윤미애였습니다. 회사 매출이 당시에 120억. 그중 110억이 그녀의 영업에서 이루어졌으니 말입니다. 
이렇게 연이은 성공신화를 써 내려가던 그녀는 왜 돌연 자동차 회사로 이직하게 되었을까요?

자동차를 파는 딜러가 되다

대체자를 찾기 쉽지 않을 정도의 고성과. 성과 대비 보상이 적었기에 고민을 크게 하지 않고 다른 업종으로 넘어가겠다는 결심을 합니다. 성과를 그대로 보상받을 수 있는 곳을 찾고자 다니던 직장을 그만두고 수입차 영업을 하기 위해 BMW에 입사합니다. 
자동차 업계에서 흔히 기대하는 것이 있습니다. 집안 배경이 좋은 입사자라면 주변 지인에게 차 4~5대 정도 팔 수 있기를 바랐죠. 그러나 그 당시 그녀는 주변에 경제력이 좋은 지인이 단 한 명도 없었기에 그런 영업은 거의 불가능했다고 말합니다.
신규 영업을 위해 구로 디지털 단지 지하 4층부터 꼭대기층까지 전단지를 뿌리기에 이릅니다. 그날 하루 뿌리는 양만 해도 천 장. 시흥 철제 상가에 가서는 에쿠스나 각그렌저를 타시는 사장님들에게 박카스에 스티커를 붙여 영업을 다닙니다.

“안녕하세요. BMW 윤미애입니다.”

세일즈의 신 ‘윤미애’

그렇게 BMW에서 7년. 그쯤 되니 바퀴 달린 것을 영업하는 사람들의 로망, 도산공원 사거리의 큰 쇼룸. 윤미애 이사는 ‘그곳에 꼭 들어가 차를 잘 팔아낼 거야‘라는 호기로운 다짐을 합니다. 그렇게 벤츠를 판매하는 한성자동차에 오게 된 것이죠.

전시장 1등 판매량이 73대였는데 입사 첫해 판매량이 68대였을 만큼 여전한 영업력을 자랑했습니다. 3개월 안에 3대를 팔면 수습을 뗄 수 있는 회사 구조에서 입사 보름 만에 수습을 뗍니다. 

윤미애의 영업 비결 중 3가지

벤츠를 탈 정도의 고객은 보통 사회적으로나 경제적으로나 높은 수준을 자랑하는 분들일 겁니다. 자동차 구입에 있어서도 비서를 통하거나 다양한 구입 경로를 가지고 있을 것이 자명합니다. 고객들이 나를 찾게 하는 방법에 대해 윤미애 이사는 이렇게 말합니다. 

(1) 내 손님이 된 첫 고객에 최선을 다합니다.
큰 구매비용을 요하는 제품일수록 ‘지인의 추천’에 의존하게 되는 경향이 있습니다. 만족감에 대한 불확실성을 기구매자에게서 확인받고 싶어하기 때문입니다. 또 벤츠 고객 특성상, 회장님이 벤츠를 타면 집안 식구들이 모두 벤츠를 탑니다. 사모님도 아들도 며느리도 고객으로 만들 줄 알아야합니다. 입에서 입으로 전해지는 네트워크 파워가 크기 때문에 처음 내 손님이 된 분에게 최선을 다해야 합니다. 

(2) ‘제품을 판다’라기보다 친구를 사귄다는 마음으로 대합니다.
고객이 차를 사기 전, 무엇 때문에 구매를 망설이는지 알아보고 그 지점에 대해 친절하게 풀어 설명해야 합니다. 신사 쪽에 성형외과, 피부과가 많습니다. 병원장 분들은 주 고객이기도 하죠. 
“S클래스를 타고 싶은데 주차를 할 수가 없어 사지를 못하겠어요.”
신사 주변에 타워식 주차장이 많아 S클래스 같은 큰 차는 주차가 힘들다고 합니다. 그럴 때 지도를 켜서 병원과 근접한 주차장을 함께 찾고 주차장의 주차비까지 네고해주는 딜러라면 그 딜러에게 차를 구매하지 않을까요? 운전기사 채용은 물론이고 차 구매 외적인 것까지 신경 써주는 딜러. 기억에 오래 남을 수밖에 없습니다.

“S클래스를 타고 싶은데 주차를 할 수가 없어 사지를 못하겠어요.”

신사 주변에 타워식 주차장이 많아 S클래스 같은 큰 차는 주차가 힘들다고 합니다. 그럴 때 지도를 켜서 병원과 근접한 주차장을 함께 찾고 주차장의 주차비까지 네고해주는 딜러라면 그 딜러에게 차를 구매하지 않을까요? 운전기사 채용은 물론이고 차 구매 외적인 것까지 신경 써주는 딜러. 기억에 오래 남을 수밖에 없습니다.

(3) 고객을 기록합니다.
고객관리의 기본은 기록. 꼼꼼하게 고객정보를 기록해 둬야 그때그때 필요한 니즈 파악이 쉽습니다. 고객별 고객과의 상담 이력, 차량 정보, 보험, 리스 금융 만기일 같은 것들을 말이죠. 고객의 보험·리스 만기일을 먼저 알고 점검을 할 수 있게 돕는다면 고객 만족도는 올라갈 수밖에 없는데요. 고객 개인별 이슈를 적어두고 모두에게 같은 서비스를 제공하는 것이 아닌 맞춤 서비스가 가능하도록 준비해야 합니다.

마무리하며

세일즈는 ‘제품을 판다’라고 정의하기보다 ‘고객의 마음을 산다’로 정의해야 할 것 같습니다. 정량적인 수치와 정성적인 측면을 함께 고려할 때 압도적인 비즈니스 ‘Selling’이 가능할 것입니다.

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